«Бұл орын алған кезде сіз мұны түсінбеуіңіз мүмкін, бірақ шалбардағы тепкі сіз үшін әлемдегі ең жақсы нәрсе болуы мүмкін».Уолт Дисней бұл мәлімдемені жасаған кезде міндетті түрде сатушылармен сөйлескен жоқ, бірақ бұл олар үшін жақсы хабар.

Екі санат

Сатушылар екі санатқа бөлінеді: қорлық көргендер және қорлық көргендер.Болашақтар немесе тұтынушылар ояту соққысын бергенде, олар өздерінің эголерін тексеру арқылы қиындықтарды азайта алады.

Жеті кезең

Хабардарлықтың жылдам соққысы жеті жолмен дамуы мүмкін:

1. Ыңғайлы ұмыту.Кейбір сатушылар тұтынушы өрескел оятуды басқармайынша, өздерімен немесе олардың кемшіліктерімен байланыста болмайды.Олар керемет сату көшбасшылары деп санайды.Олар бастан кешірген соққы әдетте қатты соққы ретінде келеді.
2. Таңқаларлық шағу.Соққылар ауырады.Ауырсыну дәрежесі әдетте сатушының өзінің көшбасшылық кемшіліктері туралы немқұрайлылық дәрежесімен тікелей байланысты.
3. Таңдауды өзгерту.Соққыдағы ауырсыну азайғаннан кейін, сатушыға қарсы таңдау пайда болады: соққымен бірге болатын түсінікті қабылдамаңыз немесе мінсіз емес екеніңізді және өзгерту қажет болуы мүмкін екенін түсініңіз.
4. Кішіпейілділік немесе менмендік.Өзгеріс қажеттілігін қабылдайтын сатушылар кішіпейілділік танытады, бұл күшті басшының маңызды қасиеті.Басқаша әрекет ету қажеттілігін қабылдаудан бас тартқандар олардың ояту қоңырауынан бұрынғыдан да тәкаппар болады.
5. Көңілсіз болу.Кейде сатушылар тоқмейілсіп, қарапайым нәрселерді өткізіп жібереді.Содан кейін болашақ немесе тұтынушы жылдам соққы береді.Сіз ешқашан бір орында тұра алмайсыз.Сіз алға немесе артқа барасыз.
6. Сынға шамадан тыс жауап беру.Сынға тап болған кезде, реакциялық режимге өтпеңіз.Оның орнына тыңдаңыз және тұтынушыны «иә» немесе «жоқ» деп жауап беруге мәжбүрлейтін ашық сұрақтар қойыңыз.
7. Құндылықты білдіре алмау.Құндылық артикуляциясы - сіздің өніміңізді немесе қызметіңізді өзіңіздің емес, тұтынушының көзқарасы бойынша талқылау мүмкіндігі.Сіз өзіңіздің өніміңіз немесе қызметіңіз және оның тұтынушылар үшін не істейтіні арасындағы алшақтықты жоюға қабілетті болуыңыз керек.Мұны орындамау тұтынушылардың кейбір ауыр реакцияларына әкелуі мүмкін.

Ауырсынудың құндылығы

Ауырсыну сатушыларды жайлылыққа қарағанда әлдеқайда тиімдірек тәрбиелейді.Бірдеңе ауырған кезде, сатушылар болашақта ауырсыну көзін болдырмау үшін қосымша жұмыс істеуі мүмкін.

Кездейсоқ соққылардан пайда көргісі келетін сатушылар жеті кеңесті тыңдауы керек:

1. Ұзақ ойынға назар аударыңыз.Шалбардағы соққыңызды табысты болашаққа апаратын жолдағы жылдамдықты көтеру ретінде қарастырыңыз.Бұл құнды оқу тәжірибесі жақында сіздің артқы көрініс айнаңызда болады.
2. Сезімдеріңізден сабақ алыңыз.Өзіңізден сұраңыз: «Бұл тұтынушы маған қандай ақпаратты бергісі келеді?»Бұл сезім маған қандай сабақ бергісі келеді?»
3. Есіңізде болсын, ыңғайсыздық өсуге тең.Ешқашан өздерінің жайлылық аймағынан тысқары шықпайтын сатушылар өспейді.Қолайсыздық өзін-өзі дамытуға және өсуге әкелуі мүмкін.
4. Батылдық туралы көзқарасыңызды кеңейтіңіз.Батылдық дегеніміз - жігерсіз немесе қорқатын кезде батылдықпен алға жылжу.Сату көшбасшылары үшін бұл өзгерістерге ашық және қабылдаушы болуды білдіреді.Сіз өзіңіздің кемшіліктеріңіз туралы фактілерді қабылдағаннан кейін оларды түзете аласыз.Егер сіз бөкседен соғу бере алатын сабақтарды үйренуден бас тартсаңыз, одан да қаттырақ және ауыр соққы болады.
5. Өзіңізге бей-жай қарамаңыз.Бақыланбайтын эго сізге қарсы әрекет етуі мүмкін.Көшбасшы ретінде өсу, өзін-өзі зерттеу және ашу.
6. Өзіңізге сыншы болыңыз.Қалай айтарыңызды және істеріңізді ақылмен және ақылмен басқарыңыз.Ең жақсы нәтижеге жету үшін сату дағдыларыңызды пайдалануға назар аударыңыз.
7. Бар болыңыз.Соққы ауырады.Ауырсынудан қысылмаңыз.Оны қабылдаңыз.Одан сабақ алыңыз.Оны сіз үшін жұмыс істеңіз.Оны тиімдірек сатушы болу үшін пайдаланыңыз.

Сенімді кішіпейілділік

Жақсы сатушылар сенімділік дәрежесіне ие.Олар өздеріне тым сенімді немесе төбелес емес.Олар қорықпай нақты шешімдер қабылдайды.Олар көшбасшылықтың бірінші заңын ұстанып, барлығына құрметпен қарайды, яғни «Бұл сіз туралы емес».

Олар әрқашан қиын сұрақтар қоя отырып, өз бөкселерін соғуға дайын: сіз оны тым қауіпсіз ойнайсыз ба?Бұл тенденция өсуді шектей ме?Сіз қалай батыл көшбасшы бола аласыз?Күрделі сұрақтар қою және оған жауап беру әрбір жақсы сатушыға тамаша сатушы болуға мүмкіндік береді.

Дереккөз: Интернеттен бейімделген