Тұтынушылар үнемі тартымды ұсыныстармен бомбаланады.Олар бағаға, сапаға немесе қызметке негізделген жақсы мәмілелерді көреді.Жаңа зерттеулерге сәйкес, бұл олардың компаниядан ауысуына немесе онымен бірге қалуына итермелейтін факторлар емес.

Peppers & Rogers тобының зерттеулеріне сәйкес, тұтынушылар дәстүрлі факторлардың кез келгеніне қарағанда сатушылармен эмоционалдық тәжірибелеріне сүйенеді, бұл мынаны көрсетті:

• Барлық тұтынушылардың 60%-ы сатушылардың немқұрайлылығы деп санайтындықтан компаниямен жұмыс істеуді тоқтатады.
• Клиенттердің 70%-ы әдетте сатушыға байланысты нашар қызмет көрсету себебінен компаниядан кетеді
• Ақаулы тұтынушылардың 80%-ы кету алдында өздерін «қанағаттандым» немесе «өте қанағаттандым» деп сипаттайды және
• Сатушыларын ерекше деп санайтын тұтынушылар 10-15 есе адал болып қалады.

Көңіл-күй мен эмоция

Бұл статистика тұтынушылардың кетуін немесе қалуын анықтауда көзқарас пен эмоцияның маңызды рөлін көрсетеді.Сатушылар үшін тұтынушылардың көзқарасын түсіну және үнемі кері байланыс жинау өте маңызды.

Көптеген сатушылар іскерлік қарым-қатынастың «кім, не, қашан, қайда және қалай» деген сұрақтарына жауап бере алады.Жетіспейтін элемент – «неге».Неліктен тұтынушылар сізбен бизнес жасайды?Бұл олар өздерін құнды, қорғалған немесе хабардар сезінетіндіктен бе?Бұл «неге» факторлары тұтынушылардың адалдығына түпкілікті әсер етеді.

Көңілсіздік адалдыққа нұқсан келтіреді

Клиенттің адалдығын қарапайым деп қабылдау жақсы идея емес.Олардың үміттерін ақтау жеткіліксіз.Клиенттер сіздің қамқорлығыңызды білгісі келеді.Олар қиындықтарға тап болғанда немесе маңызды сұрақтар туындағанда оң жауап алғысы келеді.

Сізде тәжірибе мен білім бар.Сіз өзіңіздің салаңызда не болып жатқанын білесіз және тұтынушыларыңыздың қажеттіліктерін білесіз.Өз ойларыңызбен бөлісуге тырысыңыз.Тұтынушыға қажет нәрсені алуға көмектесуге тырысыңыз.Бұл сізге және сіздің компанияңызға сенімділік пен сенімділікті арттырады.

Кейбір сатушылар ұзақ уақыт бойы жұмыс істегендіктен, оларға әрқашан болашақтар мен тұтынушылар басымдық береді деп ойлайды.

Бірақ сізді ешкім танымайтындай немесе сіз әкелген құндылықты мойындамайтындай әрекет ету тиімдірек.Бұл сізді күн сайын дәлелдеуге мәжбүр етеді.

Клиенттеріңіздің санасында болыңыз

Клиенттеріңіздің санасында құндылықты сақтау табандылық пен назар аударуды талап етеді.Клиенттер туралы болжамдардан аулақ болуға тырысыңыз, өйткені олардың қажеттіліктері жиі өзгереді.Өзіңізден сұраңыз: «Менің тұтынушыларыма не болып жатыр?Қандай өзгерістер болып жатыр?Олар қандай проблемалармен бетпе-бет келіп отыр?Олар нарықта қандай қиындықтарға тап болады?Олардың мүмкіндіктері қандай?

Егер сізде осы сұрақтарға өзекті, нақты жауаптарыңыз болмаса, олардың қажеттіліктерін қанағаттандыра алмайсыз.Бірінші ереже - байланыста болу.Клиенттердің шешімін қажет ететін қиындықтары бар-жоғын және қалай көмектесуге болатынын білу үшін жиі қоңырау шалыңыз.

Сіз тұтынушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін жақсы жұмыс істеп жатқан шығарсыз, бірақ бұл бүгін жеткіліксіз болуы мүмкін.Бұл сондай-ақ тұтынушыларға беретін идеялар, ақпарат, көмек, нұсқаулық және түсінік, олармен бизнес жүргізу артықшылығына ие болады.Олардың болашақ қажеттіліктеріне, алдағы жобаларына немесе әлеуетті өсу бағыттарына бағытталған талқылауларды бастаңыз.

Дереккөз: Интернеттен алынған