Болашақтардың бизнесі мен бас аурулары туралы неғұрлым көбірек білсеңіз және түсінсеңіз, сіздің көзқарасыңыз салалық іс-шарада, телефонда, электрондық пошта немесе әлеуметтік медиа арқылы болсын, барлық түрдегі жылы және суық қоңыраулар кезінде соғұрлым сенімді боласыз.

Сонымен, тиімді қоңырау шалу үшін зерттеуді жүргізіп, мына кілттерді орындаңыз:

Жылы қоңыраулар

Жылы қоңырау шалудың ыңғайлылық артықшылығы бар.Сіздің қоңырауыңыз, ниетіңіз және өзара әрекеттесуіңіз, кем дегенде, күтілетін және қажет.

• Жылы қоңырауды қыздырыңыз.Жылы қоңырау шалмас бұрын құнды нәрсені жіберіңіз.Ақ қағаз, салалық тренд туралы есеп немесе сәйкес оқиғаға сілтеме сізге байланыстыру нүктесін береді.
• Қоңырау немесе электрондық пошта,өзіңізді таныстырып, жібергеніңізді алды ма деп сұраңыз.Сұраңыз: «Бұл қаншалықты пайдалы болды?»«Маған X қызықты болды.Нені алып кеттің?»немесе «Тағы нені көргіңіз келеді?»Осы сұрақтардың кез келгені олар үшін ненің маңызды екені және сіз қалай көмектесе алатыныңыз туралы диалогты ашуға көмектеседі.
• Қосылу.Орындалмаған қажеттілік туралы перспективаларды ашуға мүмкіндік беретін сұрақтар қойыңыз: «Мен сіздің салаңыздағы көптеген адамдар X-мен күресетінін білемін. Бұл сізге қалай әсер етеді?»"Мен сіздің X-те оқиғаны ретвиттегеніңізді көрдім. Бұл жағдай сізге қалай әсер етті?"
• Салқын ұстаңыз.Сабырлы және белсенді болыңыз.Сіз қазір шешімдерді ұсынғыңыз келмейді – әйтпесе жылы қоңырау қиын сатылған сияқты сезінуі мүмкін, ал келешектер оған ренжіп, кері итермелейді.
• Аяқта.Жылы қоңырауларды бес минутқа шектеуге тырысыңыз.Айтыңыз: «Егер сізде тағы бірнеше минут болса, мен пайдалы болатын кейбір ақпаратты бөлісе аламын.Олай болмаса, не болып жатқанын қашан қайта айта аламыз?»

Суық қоңыраулар

Суық қоңырау - бұл қараңғыда түсіру - бұл кейбір сатушылар қорқатынын немесе қорқатынын түсінуге мүмкіндік береді.Бэйлор университетінің зерттеуінің бір бағалауы бойынша, суық қоңыраулардың 2% ғана кездесуге әкеледі.Дегенмен, The Rain Group компаниясының басқа зерттеулері тұтынушылардың 70%-ы сатып алу процесінің басында сатушылардан естігісі келетінін көрсетеді.Бұл жақсырақ шешімді уәде ете алатын адамды тыңдауға дайын келешектердің пайызы бар дегенді білдіреді.

Суық қоңыраулар өз жемісін бере алады (Cold Calling Cheat Sheet алыңыз) – бұл сатушылар үшін жаңа, бұрын күмәнданбаған перспективаларды, қазіргі жағдайына риза емес немесе кем дегенде жақсырақ ұсынысты тыңдағысы келетін адамдарды ашудың бірден-бір жолы.Сіз оңай бас тарта алмайсыз: Telenet және Ovations Sales Group зерттеулеріне сәйкес, болашаққа жету үшін әдетте сегіз суық қоңырау қажет.

Сонымен, қоңырауға жақындаңыз немесе келесідей кіріңіз:

• Сенімді бол.Сіз өзіңізді және компанияңызды анықтаған кезде сенімді болуыңыз керек.Содан кейін үзіліс жасаңыз.Сіз ойын алаңына секіргіңіз келуі мүмкін, бірақ сіз перспективаларға олармен қандай да бір жолмен байланыс орнату үшін бір сәт бергіңіз келеді.
• Қосылу.Енді болашақ адамдар сізді қалай білетінін анықтауға тырысады, нақты байланыс орнатыңыз.Адам немесе ұйым алған марапатты атап өтіңіз: «Жоғары көтерілуіңізбен құттықтаймыз.Осы уақытқа дейін қалай жүріп жатыр?»Альма-матер тәрбиелеңіз.«Мен сіздің X университетіне барғаныңызды көріп тұрмын.Сізге қалай ұнады?»Қызмет мерзімін мойындаңыз: «Сіз X компаниясында он жылдан астам уақыт болдыңыз.Сіз оны қалай бастадыңыз?»
• Жауап беру.Болашақ адамдар: «Неге қоңырау шалып жатырсың?» Дегенге дейін сіздің жеке сұрағыңызға жауап беруі мүмкін.«Сұрағаныңызға қуаныштымын» деген сияқты көңіл-күйді жеңілдетіңіз.Немесе: «Мен ұмытып кете жаздадым».
• Адал бол.Енді оны орналастырудың уақыты келді.Не істеп жатқаныңызды және кімге көмектесетініңізді үш немесе одан аз сөйлеммен түсіндіріңіз.Мысалы, «Мен X саласының менеджерлерімен жұмыс істеймін, олар X жасайды. Олар әдетте X-ті жақсартқысы келеді».Содан кейін: «Бұл сізге ұқсайды ма?» деп сұраңыз.
• Оны ашыңыз.Болашақтар бұл сұраққа иә деп жауап беруі мүмкін.Енді сіз оларды алаңдаушылық туралы ашуға итермелей алғаннан кейін, сіз: «Бұл туралы көбірек айтып беріңіз» деп айта аласыз.

Ресурс: Интернеттен бейімделген