Өнімдеріңіз немесе қызметтеріңіз қаншалықты күрделі болса да, тұтынушылар сатып алу туралы шешім қабылдамас бұрын төрт нәрсені іздейді.

Олар:

• өнім
• шешім
• лайықты іскер серіктес және
• олар сене алатын адам.

Олар өз мәселелерін түсінетін және бағалайтын және құнды тәжірибе беретін сатушыларды іздейді.

Сенімге негізделген сату

Сенімге негізделген сату сіздің тұтынушыларыңыздың қажеттіліктеріне емес, олардың қажеттіліктеріне назар аудара отырып, олардың сенімін дамытуды талап етеді.Бұл тек сатуды ғана емес, қарым-қатынасты құруды қамтиды.Сенімге негізделген сатуда қарым-қатынас тұтынушы болып табылады.

Екеуіне де жақсырақ

Сенім болған кезде, тұтынушылар басқа жеткізушілерді іздемейді немесе сіздің бағаңызға күмән келтіреді.Олар сіздің қоңырауларыңызды қабылдап, ақпаратпен бөліседі.Сенім болмаған кезде, транзакциялардың көпшілігі келіссөздер, келісім-шарт даулары, аудит, маневр және шексіз тексеруді қамтиды.Сенімге негізделген сатумен айналысатын сатушылар өз клиенттеріне назар аударады, ұзақ мерзімді қарым-қатынастар орнатады, бірлесіп жұмыс істейді және өз мәмілелерінде ашық және ашық.

Төрт маңызды компонент

Сенім төрт маңызды құрамдас бөліктен тұрады:

1. Тұтынушыға назар аудару.Ашық ойды ұстаныңыз және ұқыпты болыңыз және клиенттің алаңдаушылығын, күмәнін және мақсаттарын сіздің басымдылыққа қоюға дайын болыңыз.Клиенттерге өз жағдайларын өз сөздерімен сипаттауға мүмкіндік беріңіз.Түсіндіру қажет болғанда сұрақтар қойыңыз.
2. Ынтымақтастық.Клиенттермен ақпаратты ашық түрде бөлісіңіз, команда ретінде әрекет етіңіз және олардың мүдделеріне сәйкес келуге тырысыңыз.Сіз және сіздің клиенттеріңіз бірге ұсыныс жазғанда, бағаны, алымдарды, тарифтерді және жеңілдіктерді алдын ала талқылағанда, сіз шын жүректен ынтымақтастық жасайсыз және сіз барлық жауапты білмейтініңізді мойындайсыз.
3. Ұзақ мерзімді көзқарас.Тұтынушылармен қарым-қатынастарыңыздың алдында ұзақ мерзімді перспективаны қабылдаған дұрыс.Сіздің мансабыңыз бір сатылымға негізделмейтінін есте сақтаңыз.Ұзақ мерзімді перспективада жеңіске жету туралы мәмілелерге қол жеткізу үшін жеткілікті креативті болуға күш-жігеріңізді бағыттаңыз.Мәмілені жабудың орнына ұзақ мерзімді қарым-қатынас орнатыңыз.
4. Мөлдірлік.Құпиялар – сенімнің жауы.Мөлдір болыңыз және тұтынушыларыңызға сіздің ниеттеріңіз туралы түсінік беріңіз.Клиенттеріңізді бизнесіңізге және ойыңызға шақырыңыз және сұрақтарға шынайы және тікелей жауап беріңіз.

Сенімге негізделген келіссөздер

Ұзақ мерзімді көзқарасы бар сенімді ортада өтетін келіссөздер бір транзакцияны «жеңіп алуға» бағытталған келіссөздерден айтарлықтай ерекшеленеді.Сенімге негізделген келіссөздер тұтынушы/сатушы қарым-қатынасын қолдау, ақпарат алмасу және болашақта бірнеше рет болатын транзакцияны визуализациялау болып табылады.Бұл келіссөздер жүргізетін серіктесіңізді ешқашан адастырмауды және нақты анықталған баға саясатының болуын білдіреді.

Сенімге кедергі жасайтын тоғыз көзқарас

Міне, сенімге кедергі жасайтын тоғыз көзқарас:

• Сенімнен қорқу.
• Клиенттердің айтқанын білдіретініне сенеді.
• «Маған сеніңіз» деп айтуға азғырылу.
• Сіз керемет көрінуіңіз керек деп сену.
• Үлкен рекорд өзін сатады деп сену.
• Сенімді процесс және ынталандыру тұрғысынан көру.
• Жетектердің аз екеніне сену.
• Жүйе маған мүмкіндік бермейді деп сенемін.
• Құмарлықтың жоқтығы.

Сенім құрудың бес қадамы

Міне, сенім артуға көмектесетін бес қадам:

1. Клиентіңіздің құндылығын түсініңіз.Егер тұтынушылар сізге сенсе, олар сізге өздерінің қажеттіліктері мен үміттерін айтады.Егер сіз оларға өздері қалаған нәрселер туралы сөйлесуге мүмкіндік алсаңыз, олар сіздің шешіміңізді тыңдауы мүмкін.
2. Тыңда.Сөйлескеннен гөрі көп тыңдайтын сатушылар өз тұтынушыларының сенімін арттырады.Сұрақтар қою жақсы идея, содан кейін үнсіз болуға тырысыңыз және бірдеңе айтпас бұрын тұтынушыларға өз ойын жеткізуге мүмкіндік беріңіз.Дәлдігін растау және түсінбеушіліктердің алдын алу үшін естігеніңізді қайталаңыз.
3. Жақтау.Клиенттеріңізбен проблемалық мәлімдеме жасаңыз.Сенімге негізделген сатушылар проблемалар ешқашан жойылмайтынын түсінеді.Олар тұтынушылардың проблемаларын болжау, түсіну және шешуде сарапшы болуға тырысады.
4. Елестету.Тұтынушылардың мәселелерін шешетін және ұзақ мерзімді қарым-қатынастар орнататын болашақты елестетіңіз.Тұтынушының адалдығының кілті тек не жеткізетініңіз емес, қызмет көрсету және оған қолдау көрсету.Сіздің тарапыңыздан бір сәтсіздік - бұзылған уәде, жалған шағым немесе сенімнің бұзылуы ұзақ мерзімді қарым-қатынасқа деген үмітті үзуі мүмкін.
5. Әрекет жасауға дайын болыңыз.Сенімге негізделген сатушылар әрекет етуге дайын.Олар қол жеткізгісі келетін нәрсеге назар аударады және басымдықтарды белгілейді және алға жылжу үшін не істеу керектігін біледі.Олардың жоспарлары күтпеген жағдайларға жол беру үшін жеткілікті икемді, бірақ олар әрқашан нақты мақсатты назарда ұстайды.Мақсаттар оларды мақсатпен қамтамасыз етеді және күш-қуатпен жүруге мүмкіндік береді, өйткені олар күш-жігерсіз ешбір құнды нәрсеге қол жеткізе алмайтынын біледі.

Ресурс: Интернеттен бейімделген