Кейбір сатушылар сату қоңырауының ең маңызды бөлігі ашу екеніне сенімді.«Алғашқы 60 секунд сатуды жасайды немесе бұзады» деп ойлайды олар.

Зерттеулер шағын сатылымдарды қоспағанда, ашылымдар мен сәттілік арасында ешқандай корреляция жоқ екенін көрсетеді.Егер сату көрсетілімдері бір қоңырауға негізделген болса, алғашқы бірнеше секунд өте маңызды.Бірақ B2B сатылымдарында, егер сатушы олар үшін мәселені шеше алады деп ойласа, келешектер нашар бастаманы елемеуі мүмкін.

Төрт кезең

Кейде бұл сату қоңырауының төрт кезеңін қарастыруға көмектеседі:

1. Ашылу.Сіз өзіңіздің кім екеніңізді, неліктен осында екеніңізді және неліктен болашақ сіздің айтқаныңызға қызығушылық танытуы керек екенін анықтайсыз.Қоңырауды ашудың көптеген жолдары бар, бірақ жақсы ашулардың ортақ мақсаты - олар келешекті сұрақтар қоюға келісуіне әкеледі.
2. Клиенттердің қажеттіліктерін зерттеу немесе анықтау.Қоңыраудың басында сіз ақпарат іздеуші рөліңізді және жеткізуші ретінде болашақ рөлін белгілегіңіз келеді.Бұл ең маңызды кезең.Болашақтың мәселелерін түсінбей, бизнесті жеңе алмайсыз.
3. Көрсету.Тиімді сатушылар перспективаларға тым көп жұмыс жасамай-ақ идеяларды түсінуді жеңілдетеді.Олар перспективаларға олар үшін не бар екеніне назар аударуға мүмкіндік береді.
4. Жабу.Кейбір сатушылар жабылу қоңыраудың ең маңызды бөлігі деп ойлайды – олардың жабу жолы олардың қаншалықты табысты болатынын анықтайды.Зерттеулер көрсеткендей, жабу қоңыраудың алдындағы оқиғаға қарағанда әлдеқайда маңызды емес.Ең сәтті презентациялар жабылады.

Жабу кілттері

Презентацияны сәтті аяқтаудың үш қадамы бар:

1. Талқыланбаған басқа мәселелердің бар-жоғын тексеріңіз.Сатып алушыда анықталмаған басқа мәселелер болуы мүмкін.
2. Негізгі ойларды қорытындылаңыз немесе қайта атап көрсетіңіз.Келешектерге көбірек сұрақтар қоюға мүмкіндік беріңіз.
3. Сатуды алға жылжытатын әрекетті ұсыныңыз.Шағын сатылымдарда жалғыз әрекет тапсырыс болуы мүмкін.Үлкен сатылымдарда сізді тапсырысқа жақындатуы мүмкін бірқатар аралық қадамдар бар.Кейде бұл басқа кездесуді орнату сияқты қарапайым.

Таныстырудың 5 күнәсі

Міне, кез келген презентацияны бұзатын 5 күнә:

1. Нақты нүкте жоқ.Келешек тұсаукесерге не туралы болды деп таң қалдырады.
2. Тұтынушының пайдасы жоқ.Презентация болашақтың ұсынылған ақпараттан қалай пайда көретінін көрсете алмайды.
3. Мөлдір ағын жоқ.Идеялар тізбегі соншалықты шатастыратыны сонша, ол болашақты артта қалдырады, соңынан жете алмайды.
4. Тым егжей-тегжейлі.Егер тым көп фактілер ұсынылса, негізгі ой көмескіленуі мүмкін.
5. Тым ұзақ.Тұсаукесер аяқталмай тұрып, болашақ назарын жоғалтады және жалықтырады.

Кейбір сатушылар сату қоңырауының ең маңызды бөлігі ашу екеніне сенімді.«Алғашқы 60 секунд сатуды жасайды немесе бұзады» деп ойлайды олар.

Зерттеулер шағын сатылымдарды қоспағанда, ашылымдар мен сәттілік арасында ешқандай корреляция жоқ екенін көрсетеді.Егер сату көрсетілімдері бір қоңырауға негізделген болса, алғашқы бірнеше секунд өте маңызды.Бірақ B2B сатылымдарында, егер сатушы олар үшін мәселені шеше алады деп ойласа, келешектер нашар бастаманы елемеуі мүмкін.

Төрт кезең

Кейде бұл сату қоңырауының төрт кезеңін қарастыруға көмектеседі:

1. Ашылу.Сіз өзіңіздің кім екеніңізді, неліктен осында екеніңізді және неліктен болашақ сіздің айтқаныңызға қызығушылық танытуы керек екенін анықтайсыз.Қоңырауды ашудың көптеген жолдары бар, бірақ жақсы ашулардың ортақ мақсаты - олар келешекті сұрақтар қоюға келісуіне әкеледі.
2. Клиенттердің қажеттіліктерін зерттеу немесе анықтау.Қоңыраудың басында сіз ақпарат іздеуші рөліңізді және жеткізуші ретінде болашақ рөлін белгілегіңіз келеді.Бұл ең маңызды кезең.Болашақтың мәселелерін түсінбей, бизнесті жеңе алмайсыз.
3. Көрсету.Тиімді сатушылар перспективаларға тым көп жұмыс жасамай-ақ идеяларды түсінуді жеңілдетеді.Олар перспективаларға олар үшін не бар екеніне назар аударуға мүмкіндік береді.
4. Жабу.Кейбір сатушылар жабылу қоңыраудың ең маңызды бөлігі деп ойлайды – олардың жабу жолы олардың қаншалықты табысты болатынын анықтайды.Зерттеулер көрсеткендей, жабу қоңыраудың алдындағы оқиғаға қарағанда әлдеқайда маңызды емес.Ең сәтті презентациялар жабылады.

Жабу кілттері

Сондапрезентацияны сәтті аяқтаудың үш қадамы:

1. Талқыланбаған басқа мәселелердің бар-жоғын тексеріңіз.Сатып алушыда анықталмаған басқа мәселелер болуы мүмкін.
2. Негізгі ойларды қорытындылаңыз немесе қайта атап көрсетіңіз.Келешектерге көбірек сұрақтар қоюға мүмкіндік беріңіз.
3. Сатуды алға жылжытатын әрекетті ұсыныңыз.Шағын сатылымдарда жалғыз әрекет тапсырыс болуы мүмкін.Үлкен сатылымдарда сізді тапсырысқа жақындатуы мүмкін бірқатар аралық қадамдар бар.Кейде бұл басқа кездесуді орнату сияқты қарапайым.

Таныстырудың 5 күнәсі

Міне, кез келген презентацияны бұзатын 5 күнә:

1. Нақты нүкте жоқ.Келешек тұсаукесерге не туралы болды деп таң қалдырады.
2. Тұтынушыға артықшылықтар жоқ.Презентация болашақтың ұсынылған ақпараттан қалай пайда көретінін көрсете алмайды.
3. Мөлдір ағын жоқ.Идеялар тізбегі соншалықты шатастыратыны сонша, ол болашақты артта қалдырады, соңынан жете алмайды.
4. Тым егжей-тегжейлі.Егер тым көп фактілер ұсынылса, негізгі ой көмескіленуі мүмкін.
5. Тым ұзақ.Тұсаукесер аяқталмай тұрып, болашақ назарын жоғалтады және жалықтырады.

 Ресурс: Интернеттен бейімделген