Сіз перспективалармен кездесу мүмкіндігіне ие болмас бұрын, олардың шешім қабылдау процесін түсінгіңіз келеді.Зерттеушілер олардың төрт түрлі кезеңнен өтетінін анықтады және егер сіз олармен бірге осы жолда қала алсаңыз, болашақты тұтынушыларға айналдыруыңыз ықтимал.

1. Олар қажеттіліктерді таниды.Егер перспективалар қажеттілікті көрмесе, олар шығындарды немесе өзгерту қиындықтарын ақтай алмайды.Сатушылар болашаққа проблема мен қажеттілікті тануға көмектесуге көңіл бөлгісі келеді.Төмендегі «Қуат сұрақтары» бөліміндегі сияқты сұрақтар көмектеседі.
2. Олар мазасызданады.Болашақтар мәселені мойындағаннан кейін, олар бұл туралы алаңдайды және шешім қабылдауды кейінге қалдыруы және/немесе негізсіз мәселелер туралы алаңдауы мүмкін.Дәл осы кезде сату мамандары екі нәрседен аулақ болғысы келеді: олардың алаңдаушылығын азайту және сатып алу үшін қысым жасау.Оның орнына шешімнің мәніне назар аударыңыз.
3. Олар бағалайды.Енді перспективалар қажеттілікті көріп, алаңдаушылық білдіргендіктен, олар бәсекелестік болуы мүмкін нұсқаларды қарастырғысы келеді.Бұл кезде сату мамандары болашақ критерийлерін қайта бағалап, оған сәйкес шешім бар екенін көрсеткісі келеді.
4. Олар шешеді.Бұл сатылым аяқталды дегенді білдірмейді.Клиенттер болып табылатын перспективалар әлі де перспективалар сияқты баға береді.Тұтынушылар сапаны, қызмет көрсетуді және құндылықты бағалауды жалғастыруда, сондықтан сату мамандары сатылымнан кейін де болашақтардың бақытын бақылауы керек.

Бас тарту – іздеудің қиын шындығы.Одан құтылу мүмкін емес.Оны азайту ғана бар.

Оны ең аз ұстау үшін:

• Әрбір перспективаға сәйкес келіңіз.Болашақтардың әлеуетті қажеттіліктері мен тілектерін сіз ұсынатын нәрселердің артықшылықтары мен құндылықтарымен сәйкестендірмесеңіз, сіз бас тартуға ықпал етесіз.
• Дайындаңыз.Қоңырау шалмаңыз.Ешқашан.Олардың бизнесін, қажеттіліктерін және қиындықтарын түсіну арқылы сізді қызықтыратын перспективаларды көрсетіңіз.
• Уақытыңызды тексеріңіз.Барлауды бастамас бұрын ұйымның импульсін тексеріңіз.Белгілі дағдарыс бар ма?Бұл олардың жылдың ең қарбалас мезгілі ме?Егер сіз кіре алмасаңыз, алға баспаңыз.
• Мәселелерді білу.Мәселелерді шынымен түсіну үшін жеткілікті сұрақтар қоймайынша шешімді ұсынбаңыз.Егер сіз жоқ мәселелердің шешімдерін ұсынсаңыз, сіз тез бас тартуға дайынсыз.

Ресурс: Интернеттен бейімделген