Тұтынушыларда шексіз опциялар бар, сондықтан неге олар сізді таңдауды жалғастыруы керек?

Егер олар неге адал болу керектігін білмесе, оларды тартып алу қаупі бар.Клиенттерді сақтаудың және жаңа тұтынушыларды ұтудың кілті оларға сіздің неліктен олар үшін дұрыс екеніңізді түсінуге көмектесуі мүмкін.

Міне, сіз өзіңізге сұрағыңыз келетін алты сұрақ және одан да маңыздысы, жауаптар тұтынушыларыңызға түсінікті екеніне көз жеткізіңіз.

1. Неге сен?

Клиенттер «ауруын емдейтін» компанияға барып, жұмыс істейді, - дейді Жеткізу қызметінің вице-президенті Роб Перрильеон.

Тұтынушылар өздерінің «ауруы» бар деп ашық айта алмайды, бірақ оларда әрдайым дерлік қажеттіліктер бар, ол орындалмаса, проблема немесе мәселе болады.

Сондықтан олар сіздің өніміңіз, қызметіңіз немесе адамдарыңыз қалай жұмыс істейтінін көруден гөрі көп нәрсені істеуі керек.Олар мұны қалай жақсырақ ететінін түсінуі керек.

Мұның бір жолы – тәуекелді шешумен байланыстыратын әңгімелер.

Басқаша айтқанда, тұтынушыларға – алдыңғы қатардағы қызметкерлермен сөйлесу арқылы, желідегі және басып шығарылған мазмұн мен бейне арқылы – өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді пайдаланбай-ақ олардың қандай болатынын, сонымен қатар өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді пайдаланудың оң нәтижелерін көруге көмектесіңіз.

2. Неге қазір?

Тұтынушылардың қажеттіліктері өзгереді, сондықтан олар сізді бір уақытта қажет еткендей қажет етпеуі мүмкін.Адалдықты сақтау үшін әрқашан өзекті болып қалу маңызды.

Ең жақсы әдістердің бірі - тұтынушыларға өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді пайдаланудың әртүрлі тәсілдері туралы ақпаратты үздіксіз беру, бұл сізді әртүрлі уақытта әртүрлі жолдармен құнды және өзекті ету.Әлеуметтік медиа, электрондық пошта және сату қоңыраулары арқылы тұрақты кесте бойынша өзгерістерді, жақсартуларды және тұтынушылардың пікірлерін бөлісіңіз.

Егер сіз «неге қазір?» перспективасын ұтып алғыңыз келсе, хабарды дәл қазір, сонымен қатар болашақ «қазір» болатын қысқа және ұзақ мерзімді құндылыққа назар аудару керек.

3. Неліктен төлеу керек?

Адалдықты сақтаудың ең қиын кезеңдерінің бірі тұтынушыларға өнімді ауыстыру немесе қызметті жаңарту қажет болғанда, әсіресе олардың құны мүлдем өссе.Сондықтан тұтынушыларға не үшін төлейтінін түсінуге көмектесу өте маңызды.

Corporate Visions зерттеулеріне сәйкес, ең бастысы - тұтынушылар сіздің өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді пайдалана бастағаннан бері олар үшін не жақсы болғанына назар аудару.Оларға өнімдеріңізбен немесе қызметтеріңізбен тікелей байланыстыруға болатын өсу, өнімділікті арттыру немесе үнемдеу сияқты күрделі деректерді көрсетіңіз.

4. Неліктен қалу керек?

Сіздің бәсекелесіңіз әрқашан сіздің тұтынушыларыңызды ұрлауға тырысады.Сондықтан сіз тұтынушыларға сіздің неліктен артық екеніңізді түсінуге көмектескіңіз келсе де, оларды азғыруға тырысатын бәсекелестіктен өзіңізді қорғауға дайын болуыңыз керек.

Клиенттердің сізді тастап кетуін қиындатқыңыз келмейді.Бұл реніш пен вирустық реакция тудыруы мүмкін.

Оның орнына тұтынушылар неліктен қалу керектігін түсінуі керек.Перриллеон төрт маңызды аймақты үнемі күшейтуді ұсынады:

• тұрақтылық
• өзгерту құны
• күтілген өкініш пен кінәлау, және
• таңдау қиындығы.

Мысалы, оларға сізді таңдауға шешім қабылдау үшін басынан өткен ұзақ, мүмкін қиын процесс туралы еске түсіріңіз.растау және тұрақтандыру сол шешім.Сізбен бірге болу арқылы шығындарды үнемдеуді белгілеңіз - бұл шын мәніндеөзгерту шығындарын болдырмау- жәнежаңадан бастау ыңғайсыздығы.Сондай-ақ оларға сіздің өнімдеріңіз бен қызметтеріңіз бәсекелестерге қарағанда қаншалықты тең немесе жақсы екенін көрсетіңіз.

5. Неліктен даму керек?

Статус-кво сізге немесе сіздің тұтынушыларыңызға пайдалы емес.Сіз тұтынушыларға қашан даму керек екенін және жаңа немесе әртүрлі қызметтер мен өнімдер арқылы мұны істеуге қалай көмектесе алатыныңызды анықтауға көмектескіңіз келеді.Егер сіз бизнес құруға тырыссаңыз, дамудың оларға қаншалықты пайда әкелетінін көргіңіз келеді.

Мұнда тұтынушылардың қажеттіліктері мен эмоцияларына жүгінгіңіз келеді.Сіз оларға жаңа немесе басқа нәрсе олардың өзгеретін қажеттіліктеріне қалай жақсырақ сәйкес келетінін көрсеткіңіз келеді (және олардың қажеттіліктері қалай өзгергенін тануға көмектесуіңіз керек болуы мүмкін) - бұл қажеттіліктердің жартысы.Оған қоса, сіз оларға дамудың олардың сезімдеріне немесе басқаларға көрінетініне қалай оң әсер ететінін түсінуге көмектесуіңіз керек – бұл эмоционалдық жартысы.

6. Неліктен өзгеру керек?

Тұтынушыларға алдыңғы бес сұрақтың жауаптарын көруге көмектессеңіз, сіз өз жұмысыңызды орындадыңыз: Тұтынушылар өзгертуге ешқандай себеп жоқ екенін түсінеді.

Бірақ «Сіз өзіңіздің болашағыңызды өзгертуге сендіруге тырысқан бейтаныс адам болсаңыз, сізге статус-кводан кетуге дәлелді жағдай жасайтын бұзушы оқиға қажет», - дейді Перрильеон.

Интернет ресурстарынан көшіріңіз