Жалғастырыңыз, клиенттерді ұтып алу және сақтау үшін сүйел және барлық тәсілді қолданыңыз.Зерттеушілер бұл ең жақсы жол екенін айтады.

Өнімдеріңіз бен қызметтеріңіз туралы керемет нәрселерді алға жылжытудың орнына - біз олардың көп екенін білеміз - тұтынушыларға кез келген кемшіліктерді де айтыңыз.

Гарвард бизнес мектебінің зерттеушілері Райан В. Бюэлл және МунСоо Чой компаниялар көп ақша жұмсайтын және барлығын сол жерде орналастырған кезде ұзақ уақыт ұстанатын тұтынушыларды көбірек тарта алатынын анықтады: Тұтынушыларға өнімнің жағымсыз жақтарын көрсетіңіз.Өнімдерді салыстырыңыз, біреуі екіншісінен ненің нашар екенін түсіндіріңіз.

«Клиенттердің ұсыныстың айырбастары туралы тұтас көзқарасы болған кезде, бұл оларға жақсырақ ақпараттандырылған таңдау жасауға көмектеседі, бұл тұтынушы қарым-қатынасының сапасын арттырады».

Зерттеуі

Жұп ірі банкті, оның ұсынатын шоттарын және жаңа клиенттердің не сатып алғанын және пайдаланғанын қарады.

Төмен жақтары туралы білгеннен кейін шот ашқан адамдар - мүмкін жоғары комиссия немесе төмен пайыздық мөлшерлемелер - артықшылықтарды естіген тұтынушыларға қарағанда ай сайын 10% көп жұмсайды!Ал тоғыз айдан кейін сүйелді бақылайтын тұтынушылардың бас тарту деңгейі тек артықшылықтар туралы естіген адамдарға қарағанда 21% төмен болды.

Оның үстіне кемшіліктер туралы естіген тұтынушылар жақсы тұтынушылар болды.Олардың төлемдерді кешіктіру мүмкіндігі 11%-ға аз болды.

Алдымен осы 3 сұрақты қойыңыз

Таусылып, тұтынушыларға өнімдеріңізде бар немесе қате болуы мүмкін барлық нәрселер туралы айта бастағыңыз келмейді.Бірақ аздап әсер ету зиян тигізбейді.Зерттеушілер нені ашу керек екенін шешпес бұрын мына сұрақтарды қарастыруды ұсынады:

• Сүйел бәрібір шешуіміз керек мәселені көрсете ме?Егер сіз бөлісетін кемшілік шынымен түзетілуі керек және түзетілуі мүмкін нәрсе болса, оны түзетіңіз.Ұйымыңызды тиімді немесе сенімді жұмыс істемейтіндей етіп көрсететін нәрсені бөліспеңіз.
• Сүйел біздің бәсекелестерімізді тартымды етеді ме?Егер кемшілік сіздің бәсекелестеріңіз пайдалана алатын немесе пайдалана алатын нәрсе болса - өйткені олар осы салада шынымен жақсырақ - сіз оны мақтан еткіңіз келмейді.Оның орнына сіз оны азайтқыңыз келеді.
• Салыстыру тұтынушыларды парализациялайды ма?Тұтынушыларға бүкіл тарихты білуге ​​мүмкіндік беру ашық қарым-қатынасты қалыптастырады.Бірақ кейде тым көп ақпарат шамадан тыс болады және тұтынушылар шешім қабылдай алмайтындықтан таңдаудан мүлдем бас тартады.Егер сіз оң және теріс жақтарын салыстыратын қысқаша ақпарат жасай алсаңыз, бұл қауіпсіз.Толығырақ егжей-тегжей тым көп.

Ресурс: Интернеттен бейімделген