Сіздің бизнесіңіз үшін қандай сатылым үлгісінің ең мағыналы екенін анықтау масштабты теңестіруге тырысу сияқты - сіз бір жағынан жасаған әрбір өзгеріс екіншісіне әсер етуі мүмкін.

Нақты мысал: Жақында жүргізілген зерттеу танымал сату үлгісін атап өтті, соның нәтижесінде бүкіл ел бойынша өкілдердің 85%-дан астамы квотаға қол жеткізді.

Жағымсыз жағы: Осындай жұмысты жасау үшін талап етілетін қатаң дайындық пен міндеттеме сонымен қатар 24% айналым жылдамдығына әкелді.

Міне, бүгінгі бизнестегі ең табысты үш сату үлгісінің артықшылықтары мен кемшіліктері: әлемдік деңгейдегі ұйымдар мақсаттарды бұзу және бәсекелестік үстемдігін сақтау үшін қолданатын түрі:

1. Оқыту және дамыту жоспары.Класстағы ең жақсы компаниялардың 75%-дан астамы өз сатушыларын тұрақты жұмыс деп санайды, яғни әрбір өкіл жыл сайын қандай да бір формальды оқыту мен дамуға қатысуға міндетті.Бұл тренингтердің көпшілігі (мысалы, ішкі семинарлар, конференциялар, семинарлар және т.б.) әрбір өкілдің әлсіз жақтарын анықтауға және жоюға бағытталған.

Оқыту және дамыту сату үлгісінің артықшылықтары:

• өкілдер үнемі жетілдіріліп отырады, бұл тұтастай алғанда кафедраның ілгерілеуін білдіреді
• Жаңа сатушыларға әдетте тәлімгер тағайындалады, бұл олардың жұмыс уақытын жеңілдетеді және қатарлар арасындағы алқалылықты ынталандырады.
• Сатушылардың 71% (орта есеппен) тұрақты негізде квотаға қол жеткізеді және
• салауатты бәсекелестік пен командалық ынтымақтастық норма болып табылатын теңдестірілген шабуыл бар.

Оқыту және дамыту моделінің екі үлкен кемшілігі:

• Үздік өкілдердің жоғары пайызы компания өздерінің орасан зор үлестерін бағалайтынын сезбегендіктен кетіп қалады және
• менеджерлер уақытының барлығын дерлік әрбір сатушымен тең серіктестік орнатуға жұмсайды.

Бұл жоспар өз қызметкерлерін бағалайтын және ішінен алға жылжытуды қалайтын кез келген компания үшін мағынасы бар.

2. 80/20 жоспары.Көптеген менеджерлер олардың сатылымының 80% сөзсіз олардың сату күштерінің 20% -дан келетіні туралы түсінікпен таныс.80/20 жоспары менеджерлер уақытының барлығын дерлік 20% тиімділікті жоғары деңгейде ұстау үшін коучингке жұмсауға негізделген.

Мұнда әртүрлі зерттеулерге сәйкес ең үлкен артықшылықтар берілген:

• ең жақсы өкілдер бір-бірінен асып түсу үшін үнемі бәсекелесетін жоғары октанды сату күші
• сатушылар төмен өнімділікті білетін нонсенс бөліміне жол берілмейді және
• тар фокус, онда менеджерлер өз сандарын сақтау үшін кімге назар аудару керектігін біледі.

Ең үлкен үш кемшілік:

1. Орташа алғанда, мұндай жүйеде сатушылардың жартысынан азы квотаға қол жеткізеді
2. Субпар қайталаулар уақыт өте сирек жақсарады, бұл таңқаларлық 38% айналым жылдамдығына әкеледі, яғни
3. менеджерлер тұрақты жұмысқа қабылдау циклында, бұл олардың үлкен суреттегі тапсырмаларға назар аудару қабілетін тежейтін шындық.

Бұл жоспар жыл сайын сату күшінің 40%-ға жуығын айналдыра алатын ірі компаниялар үшін мағынасы бар, егер ол үздік өкілдерді жақсы нәтижелерге ұмтылуды жалғастыра берсе.

3. Дерегуляция жоспары.Реттелмеген нарықтағы күту - бизнестегі өзгерістер қандай өзгерістер қажет екенін анықтайды.Көптеген сауда ұйымдары бірдей философия бойынша жұмыс істейді.Сату бойынша талдаушы Джерри Коллеттидің айтуынша, квота жыл сайын мыналарға негізделген реттеуді жою үлгісінде түзетіледі:

• өткен жылғы сандар
• компанияның өсуі нарықтың өсуіне қарсы және
• түзетудің қай түрі пайданы арттырудың ең жақсы мүмкіндігіне ие.

Ең үлкен маман: Сатушылар компания өз қызметкерлерін бірінші орынға қоятындай сезінеді, бұл адалдық пен өнімділікті арттыруға мүмкіндік береді.

Ең үлкен қателік: реттеуді жою жоспарлары жыл сайын өзгереді – бұл динамика менеджерлер мен өкілдер үшін үлкен бас ауруларын тудыруы мүмкін.

Ресурс: Интернеттен бейімделген