Сату көптеген жолдармен құмар ойындарға ұқсас.Бизнесте де, құмар ойындарда да табысқа жету үшін жақсы ақпарат, болат жүйке, шыдамдылық және салқынқандылық қажет.

Болашақтың ойын түсіну

Ықтимал тұтынушылармен отырмас бұрын, тұтынушы қандай ойын ойнауды жоспарлап отырғанын анықтауға тырысыңыз.Тұтынушының ойыннан не қалайтынын жақсы түсінбейінше, келіссөздер стратегиясын құра алмайсыз.Сізді компанияңыздың мүддесіне сай келмейтін нәрселерді жасауға итермелейтін тактиканы түсініңіз және компанияңыз үшін ең жақсы нәрселерді алатын тактиканы қолданыңыз.

Дүрбелең бағасынан аулақ болыңыз

Дүрбелең баға – бұл бағаның жеңілдік тұтқасын тым жиі, тым көп және баламалар туралы ойланбастан тарту.Акулалар судағы қанға тартылғандай, сатып алушылар сенімсіздік пен шарасыздыққа тартылады.Сондықтан сіз жасай алатын ең бірінші нәрсе - сіздің шарасыздықты басқару.

Тіпті шарасыздық болмаса да, көптеген сатып алушылар оны қалай жасау керектігін түсінді.Ең оңай трюк - сатып алуды кейінге қалдыру.Олар неғұрлым ұзақ күтсе, сатушылар соғұрлым үмітсіз болады.Үмітсіздіктің бұл түрі сатушыларды кедей келіссөздер жүргізушілеріне айналдырады, өйткені олар мәмілені жабуға тым асығады және тапсырысты алу үшін жеңілдік жасауға дайын.

Клиенттердің төрт түрі

Бүгінгі таңда компаниялардың алдында тұрған ең қиын мәселе - кейбір тұтынушылар қосымша жеңілдіктер алу үшін ойнайтын маржаны төгетін ойындармен айналысу.Әрбір тұтынушы түрі әртүрлі сату тәсілін қажет етеді.

Тұтынушының төрт негізгі түрі:

1. Баға сатып алушылар.Бұл тұтынушылар өнімдер мен қызметтерді тек ең төмен бағамен сатып алғысы келеді.Олар құндылық, дифференциация немесе қарым-қатынас туралы аз алаңдайды.
2. Қарым-қатынасты сатып алушылар.Бұл тұтынушылар жеткізушілерімен сенімді және сенімді қарым-қатынаста болғысы келеді және олар жеткізушілерден оларға жақсы қамқорлық күтеді.
3. Сатып алушыларды бағалайды.Бұл тұтынушылар құндылықты түсінеді және жеткізушілердің өз қарым-қатынастарында барынша құндылықты қамтамасыз ете алатынын қалайды.
4. Покер ойыншысын сатып алушылар.Бұл қарым-қатынас немесе құнды сатып алушылар, егер олар бағаны сатып алушы ретінде әрекет етсе, төмен бағаға жоғары баға ала алатынын білді.

Интернеттен бейімделген