Таңқаларлық: бұл тұтынушылардың сатып алу шешімдеріне ең үлкен әсер етеді

RC

Сіздің досыңыз немесе жұбайыңыз жасағандықтан сэндвичке тапсырыс бердіңіз бе?Бұл қарапайым әрекет тұтынушылардың неліктен сатып алатыны және олардың көбірек сатып алуына қалай көмектесетіні туралы ең жақсы сабақ болуы мүмкін.

Компаниялар деректер жинап, олардың барлығын талдай отырып, сауалнамаларға долларлар мен ресурстарды сіңіреді.Олар әрбір жанасу нүктесін өлшейді және тұтынушылардан әрбір транзакциядан кейін не ойлайтынын сұрайды.

Дегенмен, көптеген компаниялар кез келген тұтынушының сатып алу шешіміне бірден-бір маңызды әсерді елемейді: басқа тұтынушылардың іс жүзінде не істейтінін бақылау.

Біз ауыздан-ауызға, шолулар мен әлеуметтік желілердің тұтынушыларға және олардың шешімдеріне әсері туралы көптен бері айтып келеміз.Бірақ басқа адамдардың - бейтаныс және достардың - өнімді пайдалану және ұнатуын көру сатып алу шешімдеріне үлкен әсер етеді.

Қараңыз, содан кейін сатып алыңыз

Harvard Business Review зерттеушілері бұл түсінікке тап болды: тұтынушылар сатып алу туралы шешім қабылдағанға дейін әдетте басқа тұтынушыларды бақылайды.Олардың көргені олардың өнімге, қызметке немесе компанияға деген көзқарасын қалыптастыруда өте маңызды.Шын мәнінде, «құрдастарды бақылау» тұтынушылардың шешімдеріне компаниялардың жарнамасы сияқты әсер етеді - бұл, әрине, әлдеқайда қымбатқа түседі.

Неліктен тұтынушылар құрдастарының ықпалына соншалықты сезімтал?Кейбір зерттеушілер мұны біздің жалқаулығымыздан деп айтады.Күн сайын қабылданатын шешімдер көп болғандықтан, егер басқа адамдар өнімді қолданып жатса, бұл жеткілікті жақсы деп болжауға болады.Олар ойлауы мүмкін «Неліктен мұны зерттеу немесе сатып алу арқылы өзім анықтауға тырысамын, мен өкінемін.

Сізге арналған 4 стратегия

Компаниялар бұл жалқаулық сезімін пайдалана алады.Мұнда әріптестердің бақылауы негізінде тұтынушыларды сатып алуға әсер етудің төрт жолы берілген:

  1. Тек адам туралы емес, топ туралы ойланыңыз.Бір адамға бір өнімді сатуға ғана мән бермеңіз.Маркетинг, сату және тұтынушыларға қызмет көрсету бастамаларында тұтынушыларға өніміңізді қалай бөлісетіні туралы идеяларды беріңіз.Топтық жеңілдіктер ұсыныңыз немесе тұтынушыларға үлгілерді басқаларға беру үшін беріңіз.Мысал: Coca-Cola соңғы екі жылда оны «досыма», «жұлдызға», «анаға» және ондаған нақты есімдерге беруді ынталандыру үшін арнайы банкаларды жасады.
  2. Өнімді ерекше етіп жасаңыз.Сіздің өнім дизайнерлері бұған әрекет ете алады.Өнімді сатып алған кезде ғана емес, оны пайдалану кезінде қалай көрінетінін ойлап көріңіз.Мысалы, Apple iPod-да ақ құлаққаптар болды — iPod енді болмаған кезде де көрінетін және бірегей.
  3. Тұтынушыларға соншалықты айқын емес нәрсені көруге мүмкіндік беріңіз.Веб-сайтқа тауарды сатып алушылардың санын қосу ғана сатылымдарды арттырады және тұтынушылар төлейтін бағаны зерттеушілер анықтады.Анекдот бойынша, қонақ үйге келушілер қонақүйде қанша адам қайта пайдаланатыны туралы статистикалық мәліметтер берілсе, сүлгілерін қайта пайдалану ықтималдығы жоғары.
  4. Оны сыртқа шығарыңыз.Алға және сіздің өнімдеріңізді пайдаланып адамдарды отырғызыңыз.Ол жұмыс істейді: Гонконгтағы Hutchison технологиялық компаниясы мобильді өнімді іске қосқан кезде, жастарды кешкі уақытта теміржол вокзалдарына телефон тұтқасын ұстап, көзге түсу үшін жіберді.Бұл бастапқы сатылымдарды көтеруге көмектесті.

 

Ресурс: Интернеттен бейімделген


Хабарлама уақыты: 23 мамыр 2022 ж

Хабарламаңызды бізге жіберіңіз:

Хабарламаңызды осы жерге жазып, бізге жіберіңіз