Сатылым - бұл сандар ойыны, немесе танымал мақал солай.Егер сіз жеткілікті қоңырау шалсаңыз, жеткілікті кездесулер өткізсеңіз және жеткілікті презентациялар ұсынсаңыз, сіз табысқа жетесіз.Ең бастысы, сіз естіген әрбір «жоқ» сізді «иә» дегенге жақындатады.Бұл әлі де сенімді ме?

 

Сатылым табысының көрсеткіші жоқ

Шындығында, нақты сан болашақ табыстың көрсеткіші емес.«Жоқ» деген тұрақты хор сирек сәтті жабылуға әкеледі.

Зерттеулер көрсеткендей, жоғары орындаушылар қарапайым сатушыларға қарағанда аз қоңырау соғады және перспективалары аз болады.Олар қоңыраулардың санын көбейтудің орнына олардың сапасын жақсартуға назар аударады.

Міне, олар жақсартуға бағытталған бес маңызды сала:

• Қосылу коэффициенті.Олардың қоңырауларының/контактілерінің қанша пайызы бастапқы сөйлесулерге айналады.Неғұрлым көп қоңыраулар сөйлесуге айналдырса, соғұрлым олар азырақ қоңырау шалуы керек.
• Бастапқы жиналыс түрлендірулері.Олардың алғашқы кездесулерінің қанша пайызында дереу бақылау жоспарланған?Бұл сан неғұрлым жоғары болса, соғұрлым олардың перспективалары азаяды.
• Сату циклінің ұзақтығы.Мәмілені жабу қанша уақытты алады?Мәмілелер неғұрлым ұзағырақ болса, соғұрлым олармен бизнес жасау мүмкіндігі аз болады.
• Жабу коэффициенті.Олардың алғашқы кездесулерінің қаншасы тұтынушыларға айналады?Егер олар сатудың жоғары пайызын жапса, олар әлдеқайда табысты болады.
• Шешім қабылдамағандағы жоғалтулар.Олардың перспективаларының қанша пайызы статус-квода қалады (ағымдағы жеткізуші)?Бұл коэффициентті төмендету көбірек кіріс әкеледі.

Сіз үшін салдары

Қанша қоңырау шалып жатқаныңызды немесе электрондық хат жіберіп жатқаныңызды өлшеп қана қоймаңыз.Тереңірек барыңыз.«Қазір контактілердің қанша пайызы түрлендіріліп жатыр?» деп сұраңыз.Келесі сұрақ: «Бастапқы сөйлесулерге қалай көбірек айналдыруға болады?»?

Байланыс коэффициентіне қанағаттанғаннан кейін, бастапқы кездесу сөйлесу жылдамдығын жақсартуға өтіңіз.Содан кейін басқа өнімділік көрсеткіштерін жақсартуға көшіңіз.

Қойылатын сұрақтар

Осы сұрақтарды өзіңізге қойыңыз:

• Қосылу коэффициенті.Сіз қызығушылықты ояту, сенімділікті орнату және әңгімелесуге келешекті тарту үшін не істеп жатырсыз?
• Бастапқы кездесу әңгімелері.Өзгеріс енгізуге мүдделі болу үшін сіздің стратегияңыз қандай?
• Сату циклінің ұзақтығы.Өзгеріс іскерлік мағынаға ие болса, перспективаларға қол жеткізуге қалай көмектесесіз?
• Жабу коэффициенті.Өзгерістер бастамаларына тән тәуекелді азайту үшін сіздің көзқарасыңыз қандай?
• Шешім қабылдамағандағы жоғалтулар.Дүңгіршектерді болдырмауға көмектесетін бәсекелестерден өзіңізді, ұсынысыңызды және компанияңызды ажырату үшін не істейсіз.

Зерттеу маңызды

Кез келген перспективалық кездесуге дейін зерттеу өте маңызды.Болашақтың веб-сайтын оның бизнес бағыты, трендтері мен қиындықтары туралы түсінік алу үшін тексеріңіз.Олар туралы мүмкіндігінше көбірек білу үшін сіз кездесетін адамдарды зерттеңіз.Сіздің болашағыңыздың кім екенін және олар үшін не маңызды екенін жақсы түсініңіз.

Қойылатын сұрақтар

Кездесуге дайындалу кезінде өзіңізге мына сұрақтарды қойыңыз:

• Оларды сатып алу процесінде перспектива қайда?
• Осы деңгейге жету үшін олармен бұрын не істедіңіз?
• Осы уақытқа дейін қандай да бір кедергілерге тап болдыңыз ба?Егер солай болса, олар қандай?
• Бұл алдағы кездесудің мақсаты қандай?
• Сіздің таңдауыңыз бойынша, сәтті нәтиже қандай?
• Сіз кіммен сөйлесесіз?Әр адам туралы өзіңізге қысқаша айта аласыз ба?
• Әңгімені қалай бастайсыз?Неліктен мұндай таңдау жасадыңыз?
• Сіз қандай сұрақтар қоясыз?Неліктен олар маңызды?
• Сіз қандай да бір кедергілерді болжайсыз ба?Егер солай болса, олар қандай болады?Сіз оларды қалай ұстайсыз?
• Болашақтардың күтулері қандай?

Сіз қалаған нәтиже

Болашақтың сатып алу циклінде қай жерде екенін білімді, зерттеуге негізделген бағалауды жасай отырып, сіз кездесуге арналған мақсатыңызды білесіз.Мүмкін, бұл терең талдауды дайындау немесе кейінгі жиналысты немесе өнімді көрсетуді орнату.Мақсатыңызды білу бастапқы әңгімеңізді жоспарлауға көмектеседі.

Жаңа бағытта қозғалыңыз

Жоспарлау жиналыста мәселелер немесе алаңдаушылықтар туындаған кезде жаңа бағыттар бойынша жылжу икемділігін қамтамасыз етеді.Сондай-ақ ол адасып қалған кезде әңгімені қалпына келтіруге мүмкіндік береді.Жоспарлау сапасы сіздің қалаған нәтижеңізді анықтайды.

Жұмысыңызды бағалаңыз

Кездесуден кейін өзіңізге мына сұрақтарды қойыңыз:

• Мен не күттім және не болды?Егер бәрі сіз ойлағандай болса, сіздің жоспарыңыз жеткілікті болды.Әйтпесе, бұл бір нәрсені жіберіп алғаныңыздың белгісі.
• Мен қай жерде қиындыққа тап болдым?Проблемалық аймақтарыңызды білу - сол қателіктерді қайталамау үшін бірінші қадам.
• Мен басқаша не істей алар едім?Кейбір нұсқаларды ойланыңыз.Атап айтқанда, жақсарту жолдарын іздеңіз.Кедергілерді толығымен жоюдың жолдарын зерттеңіз.
• Мен нені жақсы істедім?Сіздің оң мінез-құлқыңызға назар аудару маңызды.Сіз оларды қайталай алғыңыз келеді.

 

Интернеттен бейімделген