Суық қоңырауларды дұрыс хабарламамен ашу: Іздеу кілті

бірінші рет перспективаға-қол жеткізудің ең жақсы жолы

Кез келген сатушыдан сатудың қай бөлігін ұнатпайтынын сұраңыз, бұл олардың жауабы болуы мүмкін: суық қоңырау.

Олар кеңес беру және тұтынушыға бағдарлану үшін қаншалықты білікті болғанымен, кейбір сатушылар суық қоңырауларды қабылдайтын перспективалар желісін құруға қарсы тұрады.Бірақ бұл әлі де сатуды іздеудің маңызды бөлігі.

Неліктен суық шақыру соншалықты ұнамайды

Міне, сатушылардың суық қоңырауды ұнатпауының негізгі себептері:

  • Бақылаудың болмауы.Сату процесінің ешбір жерінде орташа сатушы бақылау сезімін өздерінің суық шақыру әрекеттеріне қарағанда аз сезінеді.
  • Инвазивті болудан қорқу.Олар қате хабарлама жібереді, себебі олар арандатушы, тіркелгі деректерін ашуды қалай жасау керектігін білмейді.
  • Қате перспективаларға суық қоңырау шалу.Кейбір сатушылар үшін суық қоңырау құбырын жасау дұрыс демографиялық жағдайға сәйкес келетін компаниялардың және/немесе перспективалардың тізімін жинаудан гөрі көп нәрсені білдіреді.Олар өздері сататын өнімдер немесе қызметтер нарығында бар перспективаларға шоғырлануға тырысады.Былайша айтқанда, олар пішендік тәсілде инені қолданады.

Суық шақыру зерттеулері нені көрсетеді

Хутвейттің зерттеулері перспективалар суық қоңыраулар үшін жақсы үміткерлер деп саналмас бұрын үш шарттың біріне сәйкес келуі керек екенін анықтайды:

  1. Болашақ сатушы шеше алатын жағдайға қатысты шұғылдықты көрсетеді.
  2. Болашақ қанағаттанбаушылықты білдіреді немесе шешу қажеттілігін анықтайды.
  3. Болашақ сатушыда қанағаттанбаушылықты жою немесе қажеттілікті қанағаттандыру үшін бірдеңе болуы мүмкін екенін көрсетеді.

Құндылықтан бастаңыз

Ұлы іздеушілер құндылық жасаудың екі әдісінің біріне негізделген хабарламаны әзірлейді:

  1. Танылмаған мәселені ашыңыз.Клиенттерге олардың мәселелерін, мәселелерін және мүмкіндіктерін жаңа және/немесе әртүрлі жолдармен түсінуге көмектесіңіз.
  2. Күтпеген шешімді ұсыныңыз.Клиенттерге ұтқаннан гөрі жақсырақ шешімдерді табуға көмектесіңіз.

Жақсы кіріспе хабарды әзірлеңіз

Жақсы ашылу хабарламасы сатушының болашақ бизнесі туралы қызықты көзқарасы болуы мүмкін екенін көрсетеді.

Мұнда жақсы іздеу хабарын әзірлеуге арналған алты кеңес:

  • Арандатушы және ақпараттық болыңыз.Сіз фильм трейлерлерінің қалай жасалғанын байқадыңыз ба?Алдын ала қарауда көргеніңіз таң қалдыруға жеткілікті.Жан түршігерлік фильмдерде жиі қызықты трейлер болады.Сатушылар жазбаша немесе ауызша хабарлама жасағанда мұны есте ұстауы керек.Мұндағы ой – дәріс оқу немесе ақпараттандыру емес, қызығушылық тудыру.Сатылымды іздеу туралы хабарлама жасау әдетте жақсы идея емес.Табысты іздеу тек әлеуетті сату мүмкіндігі бар заңды диалогтың басталғанын білдіреді.
  • Сіңімді болыңыз.Іздеу құралы дауыстық немесе жазбаша сөз болсын, хабардың қысқа, нақты және перспективалы сәттерде сіңімді болуы маңызды.Хабарлама тым тығыз болса немесе оқуға немесе түсінуге ұзақ уақыт кетсе, тіпті ең ақылды хабар да естілмейді.
  • Мән жасау.Іздеу хабарының тақырыбы ретінде екі аймақтың бірін таңдаған дұрыс (яғни, танылмаған мәселе немесе күтпеген шешім).
  • Қарым-қатынас орнату.Зерттеулер көрсеткендей, суық қоңырауды сәтті ашу 65% болашақпен орнатқан қарым-қатынасыңызға және тек 35% өніміңізге немесе қызметіңізге байланысты.Болашақтың назарын тез аудармайынша, ең жақсы өнім немесе қызмет сатылымға әкелмейді.
  • Нақты мақсаттар қойыңыз.Сіз оның проблемалары мен мақсаттарын түсінетіндігіңізді және оларға жетуге көмектесу мүмкіндігіңіз бар екенін көрсеткен кезде сіз өзіңіздің болашағыңыз үшін баға жетпес боласыз.Бұл сіздің өніміңіздің немесе қызметіңіздің салыстырмалы артықшылықтарын және оның болашаққа мәселелерді шешуге қалай көмектесетінін көрсету сіздің міндетіңіз.
  • Бәсекелестердің ұсыныстарының барлық аспектілерін талдаңыз.Болашақ қазіргі жеткізушіге қаншалықты қанағаттанған сияқты?Бұл перспектива қарапайым, нүктелік салыстыруларға сүйенбей, күшті және әлсіз жақтардың объективті өлшеміне жету үшін пайдалы болуы мүмкін.Болашақ жеткізушінің мақсаттары мен стратегиясын түсіну.Болашақты тұтынушыға қалай айналдыру туралы ғана ойлау жеткіліксіз.Сіз сондай-ақ қазіргі жеткізушімен шайқаста жеңіске жету туралы ойлануыңыз керек.

Төзімділік сын

Төзімділік қабілетін дамыту - суық шақырудың ең маңызды элементі.Мәселелерді анықтағаннан кейін, шешімдеріңізді табандылық пен табандылықпен қолдаңыз.

Тіпті сәтсіздікке ұшырау мүмкіндігін де ескермеңіз.Сіздің табандылық қабілетіңіз - бұл суық қоңыраудағы ең қиын кедергілерді жеңу үшін қажет нәрсе.Зерттеулер көрсеткендей, сіз суық қоңырауды қаншалықты ұзақ ұстасаңыз, табысқа жету ықтималдығы соғұрлым жоғары болады.

 

Интернеттен бейімделген


Жіберу уақыты: 09 қараша 2021 ж

Хабарламаңызды бізге жіберіңіз:

Хабарламаңызды осы жерге жазып, бізге жіберіңіз